La Radiación Térmica y Radiación Solar

Radiación electromagnética

Llamemos radiación electromagnética, u ondas electromagnéticas, oscilaciones de un campo eléctrico - magnético que se propagan en el espacio en forma ondulatoria. Estas ondas, como cualquier onda, están caracterizadas por su frecuencia ν (número de oscilaciones por unidad de tiempo; unidad 1 Hz = 1 s^-1) y su longitud de onda λ(distancia entre dos puntos consecutivos con la misma fase de la onda; unidad 1m). La velocidad de propagación, v, de ondas es v = λν (m/s). Cargas eléctricas que son aceleradas generan ondas electromagnéticas.

Las ondas electromagnéticas se propagan en el espacio libre (vacío) con la velocidad c_o ≈ 3 x 10⁸ m/s (velocidad de la luz), independiente de su frecuencia. Según la longitud de onda, las ondas electromagnéticas reciben diferentes nombres: rayos gama, rayos X, luz ultravioleta, luz visible, infrarrojo, microondas ondas de radio. El conjunto forma el espectro electromagnético:

Con la descripción ondulatoria se puede explicar bien ciertas características de la radiación electromagnética, en particular los fenómenos de difracción e interferencia. Pero para poder explicar su interacción con la materia, se debe asignar a la radiación electromagnética también un carácter corpuscular: la radiación está compuesta por fotones, “partículas” que se mueven con la velocidad de la luz y que tienen una energía E = hν, es decir, la energía de un fotón es proporcional a la frecuencia ν de la radiación.

La constante de proporcionalidad, h, es llamada constante de Planck, y tiene el valor h = 6,6 x 10^34 Js (Joules segundos; el producto de energía con tiempo es llamado acción).

Radiación Térmica

Debido al movimiento térmico de los electrones y núcleos, toda materia emite radiación electromagnética, llamada radiación térmica. Basada en las leyes de la termodinámica se puede demostrar que un cuerpo que absorbe toda radiación electromagnética, llamado cuerpo negro, es también un cuerpo que emite más radiación que cualquier otro cuerpo a la misma temperatura y que el espectro de la radiación emitida por un cuerpo negro es un espectro continuo que depende solamente de su temperatura. Este es la famosa Ley de Planck, cuya deducción por Max Planck en 1900 representa el comienzo de la física moderna, basada en el mecánica quántica (Planck ha introducido por primera vez la idea de la cuantificación de la radiación en paquetes de energía de magnitud hν):

E(λ,T) es la densidad espectral de la radiación de un cuerpo negro que se encuentra a la temperatura T (medido en Kelvin K = °C + 273), y da la energía, por unidad de tiempo, unidad de área y unidad de longitud de onda, que emite este cuerpo. Integrando sobre todas las longitudes de onda λ, es decir todo el área de bajo de la curva del espectro, nos da toda la radiación emitido, por unidad de área, que emite un cuerpo negro:

                     I = ∫E(λ,T)dλ = σ.T^4      Ley de Stefan - Boltzmann

La constante σ tiene el valor σ = 5,67x10⁸ W/m² K⁴

Ejemplo: un cuerpo negro a la temperatura de 300K (27 °C) emite, por unidad de área,

I = σ x 300⁴ W/m ² = 459 W/m².

Otra característica del espectro de la radiación de un cuerpo negro es la ley de Wien: el espectro tiene su máxima intensidad a una longitud λ max que es inversamente proporcional a la temperatura del cuerpo negro:

λ max (μm)= 2900 / T (K)

Ejemplos: un cuerpo negro a la temperatura de 300K, emite un espectro que tiene un máximo a la longitud de onda 2900/ 300 μm = 9,67 μm (corresponde al infrarrojo).

Radiación Solar

En el interior del sol se realice una reacción termonuclear de fusión generando energía: 4 núcleos de hidrógeno se fusionan en 1 núcleo de helio, que tiene una masa menor que los 4 núcleos de hidrógeno, transformándose la diferencia de masa en energía, según E = mc². La superficie del sol, la cromosfera, tiene una temperatura de cerca de 6000 K, la que emite radiación electromagnética aproximadamente correspondiendo a la radiación emitido por un cuerpo negro a esa temperatura.

El Espectro Solar

Esta radiación, de espectro continuo y con un máximo cerca a 0,5 μm (en el amarillo del espectro visible) tiene una parte ultravioleta, una parte visible y una parte infrarroja:

La radiación solar llega a la tierra (fuera de la atmósfera) con una intensidad de Co (promedio anual), llamada:

Constante solar: Co = 1367 kW/m2

Debido a la variación de la distancia sol – tierra, la intensidad de esta radiación varia durante el año ± 3,4 %, con un máximo en enero (perihelio) y un mínimo a comienzos de julio (afelio).

Fundamentos de la Energía Solar

El desarrollo de la civilización ha ido en paralelo con una creciente demanda de energía, la que fue satisfecha en diferentes épocas con diferentes fuentes de energía. La principal fuente de energía en los últimos dos siglos fueron los combustibles fósiles, primeramente el carbón, y después el petróleo. Como consecuencia del repentino aumento del precio del petróleo en la década del 70 del siglo pasado, por un acuerdo entre los países con las mayores reservas de petróleo, todo el mundo ha tomado consciencia que esta fuente de energía no es ilimitada y más temprano o tarde, definitivamente va agotarse. 

Se despertó así un gran interés por las energías renovables, en particular la energía solar. (Entendemos aquí como “energía solar” también sus formas indirectas, como la energía eólica, la hidroenergía o la biomasa.). Como consecuencia de este interés, en muchos países se han iniciado trabajos de investigación y desarrollo tecnológico para aprovechar la energía solar, con miras a reemplazar paulatinamente los combustibles fósiles como fuente de energía.

Este interés en las energías renovables está creciendo estos últimos años, pues las reservas mundiales de petróleo y gas natural están cayendo y los precios esta al alza.

Sin embargo,  es bueno recordar que durante décadas sobre todo en el siglo pasado, se descubrieron grandes reservas de petróleo y gas que se han consumido, que postergaron el desarrollo de las energías alternativas renovables.

En los últimos años se ha despertado principalmente en los países industrializados nuevamente un enorme interés en la energía solar, esta vez motivado fuertemente por motivos ecológicos: El mundo se ha dado cuenta (lamentablemente con algunas excepciones importantes) que no puede quemar en pocas décadas todas las fuentes energéticas fósiles sin producir desastrosos cambios climáticos, debido al efecto invernadero que produce el incremento del dióxido de carbono en la atmósfera, inevitable consecuencia de la combustión de carbón, petróleo o gas natural. Así, en muchos países, en particular España, Alemania, Holanda y Japón, se ha implementada una agresiva política de fomento del uso de energías renovables, con muchos megavatios de energía solar fotovoltaica y energía eólica instalados hoy, y cuyo resultado se observa ya en los balances energéticos de estos países.

Diferentes países usan más o menos racionalmente la energía (algunas la despilfarran), pero también se puede ver la correlación entre ingreso y uso de energía: los países industrializadas, con un ingreso superior a US$ 20000 per cápita, usan típicamente 4000 – 6000 kgoe per cápita, y los países pobres, con un ingreso inferior a US$ 1000 per cápita, usan menos de 100 kgoe per cápita. También se puede observar que, en general, los países en vías de desarrollo usan menos eficientemente la energía.

De lo anterior se puede deducir que los países en desarrollo requieren aumentar el uso eficiente de la energía, pero requieren también aumentar fuertemente su consumo de energía para salir de su subdesarrollo. Y este argumento es también valido dentro de un mismo país: en el Perú, con un ingreso per cápita algo encima de US$ 5250 (en el año 2010), se consume alrededor de 6500 kWh per cápita (en el año 2010). Estos son valores promedio nacionales, que no reflejan la situación en las diferentes partes del país: la mayor parte de este ingreso, como del consumo de energía, está concentrado en Lima. En regiones rurales estas cifras están una orden de magnitud inferior. En estas regiones se requiere energía.

La situación actual de infraestructura, en particular vial y de redes eléctricas, las posibilidades económicas y la disponibilidad de fuentes de energías renovables en los diferentes partes del país, las energías renovables locales, en particular la energía solar, son en muchas regiones rurales la fuente energética más promisoria para satisfacer la demanda energética, contribuyendo así al desarrollo de estas regiones, y contrarrestando la migración a las ciudades, con todos sus efectos negativos.

¿Qué es energía?

Durante siglos las diferentes culturas humanas han usado diversas tecnologías para producir calefacción, luz, calor para procesos industriales, y locomoción. En paralelo a este desarrollo tecnológico se desarrolló la idea que estos conceptos aparentemente diferentes tienen una característica común y el concepto teórico de “energía” fue cristalizándose como la idea unificadora. El Concepto de “energía” resulto la característica común de conceptos aparentemente tan diferentes como la combustión de madera, máquinas de propulsión o cargando baterías.

Diversos procesos pueden ser descritos en términos de diferentes “formas de energía”, tal como la energía térmica, la energía química, la energía cinética, la energía eléctrica, la energía gravitacional, y varias otras formas de energía.

Energía es hoy definido técnicamente como la capacidad de realizar trabajo. Realizar trabajo, en un sentido técnico, significa mover algo contra una fuerza. Trabajo es entonces definido como:

Trabajo = fuerza x camino

Si se mide la fuerza en Newton (N), y el camino en metros (m), la unidad para medir el trabajo, y ente la energía, es 1 Nm, a la cuál se da un nuevo nombre: 1 Joule (J).

1Newton es la fuerza que acelera una masa de 1 kg con la razón de 1 metro por segundo por segundo (1 m s-2).

La idea básica es que la energía puede expresarse en diferentes formas y los diferentes procesos físicos transforman la energía de una forma en energía de otra forma. Al quemar madera, se transforma la energía química en la madera en energía térmica (calor = energía térmica), y la energía química de la madera a su vez es el resultado de la transformación de la energía solar en energía química durante el proceso de fotosíntesis.

Todos nuestros conocimientos sobre energía se pueden consolidar en algunos principios básicos, conocidos como las leyes de la termodinámica:

Primara ley de la termodinámica: La cantidad total de energía es conservada en todos procesos. Solamente se puede transformar energía de una forma en energía de otra forma, pero no se puede ni crear ni destruir energía.

Así, cuando uno coloquialmente habla de la generación o del consumo de energía, esto se debe entender como transformación de energía. Así, por ejemplo, generar energía eléctrica significa transformar energía térmica, nuclear, o hidráulica en energía eléctrica, y consumar energía eléctrica significa transformar energía eléctrica con un motor en energía cinética , o en luz (en una lámpara fluorescente), o en otra forma de energía.

En muchos de estos procesos de transformación de energía se observa que una parte de la energía primaria es transformada en calor. Por ejemplo, la energía química en el petróleo usamos, con el uso de una máquina de combustión interna, para obtener energía cinética. Sin embargo, no toda esta energía química puede transformarse en energía cinética, sino una parte es transformada inevitablemente en calor. Esto es la Segunda ley de la termodinámica.

La Segunda ley de la termodinámica puede expresarse en diferentes formas, en particular:

- el calor (energía térmica o energía calorífica) espontáneamente fluye solamente de un cuerpo de mayor temperatura a un cuerpo de menor temperatura (la temperatura es una medida de la energía cinética promedia aleatoria de los átomos o moléculas de un cuerpo).

- la eficiencia η de una máquina térmica, que transforma calor Q1, de una temperatura T1, en energía mecánica E, es limitada a la “eficiencia de Carnot”. El resto de la energía calorífica, Q2, es rechazado a una temperatura T2, menor que T1 (generalmente la temperatura ambiente), con η = E / Q1 =(T1 – T2) / T1

La Primera ley de la termodinámica nos indica que Q1 = E + Q2

En el Anexo 1, se indica varias unidades de energía y sus equivalencias, como también los prefijos usados en el sistema internacional de unidades para indicador los múltiples decimales.

Anexo 1: Unidades de energía y sus equivalencias

I Joule = 1 Ws (watt-segundo) = 1 Nm (Newton-metro)

1 kWh (kilowatt-hora) = 3,6 MJ (megajoules)

1 cal (caloría) = 4,18 J

1 m3 de gas natural equivalente = 38 MJ (*)

1 Mtpe (megatonelada de petróleo equivalente) = 42 PJ = 7,5 TWh (*)

1 Mtce (megatonelada de carbón equivalente) = 28 PJ = 38 TWh (*)

Equivalencias de contenido de calor:

1 t petróleo (7, 3 barriles) ≈ 1,5 t carbón ≈ 3 t madera (4,2 m3) ≈ 12 MWh (*)

1 kg madera ≈ 4 kWh 1 kg gasolina/petróleo ≈ 12 kWh

1 kg carbón ≈ 8 kWh 1 kg gas ≈ 14 kWh

(*) asumiendo 100% de eficiencia de conversión

ADMINISTRACION DEL CONOCIMIENTO

Hoy en día no pueden existir organizaciones, donde las aplicaciones de los sistemas de información faciliten la generación de conocimiento e información y promuevan la elevación de la producción de la organización,

a partir de la generación de una base de conocimiento que permita al trabajador de información incrementar esa base, o a partir de ella crear conocimiento y distribuir información, para generar una organización mas efectiva y diferenciarse de las demás en forma continua.

LA ADMINISTRACION DEL CONOCIMIENTO EN LA ORGANIZACIÓN

En una economía de información, el conocimiento y las aptitudes centrales, son fundamentales en la organización, pues permiten saber y/o aprender las cosas de una forma eficiente y eficaz, que otras organizaciones no puedan copiar, es una fuente principal de utilidades.

Los activos del conocimiento tienen una importancia comparable, si no es mayor, a la de los activos físicos y financieros para garantizar la competitividad y supervivencia de la empresa.

La administración del conocimiento es importante en las organizaciones planas o de red, pues no hay capas administrativas, lo que permite a los miembros de equipo y grupo de trabajo estar conectado con otros especialistas e su campo.

Las organizaciones crean programas explícitos de administración del conocimiento para proteger y distribuir los recursos de conocimiento que han identificado, para descubrir nuevas fuentes de conocimiento.

Por lo general los programas de administración del conocimiento son dirigidos por un funcionario de conocimiento en jefe (CKO –Chief Knowledge Officer). El CKO ayuda a diseñar programas y sistemas para encontrar fuentes de conocimiento o aprovechar mejor lo existente.

Sistemas de información y Adm. del conocimiento
Son los siguientes:

Trabajo de conocimiento y productividad en las economías de información, la productividad de una organización depende del aumento de la productividad de los trabajadores de conocimiento e información.

Los sistemas de Automatización de Oficinas (OAS) y de trabajo profesional son las aplicaciones de los sistemas de información que están creciendo más rápidamente.

Mucha de la eficiencia de los trabajadores se debe a contracciones corporativas y medidas de reducción de costos.

Los cambios en la productividad son difíciles de medir, pues hay problemas para identificar unidades de producción adecuadas.

La introducción de tecnología de información n garantiza automáticamente la productividad. Los rendimientos sobre las inversiones, mejorar si se reexaminan sus procedimientos, procesos y metas.

INFORMACION Y SISTEMAS DE TRABAJO DEL CONOCIMIENTO

Distribución del conocimiento: Sistemas de manejo de oficinas y documentos

Casi todo el trabajo de datos y la mayor parte del trabajo del conocimiento tienen lugar en oficinas, incluyendo la mayor parte de la labor que efectúan los administradores.

Las oficinas tienen tres funciones básicas:

1. Administrar y coordinar la albor de los trabajadores de datos y conocimiento.

2. Vincular la labor de los trabajadores de información locales con todos los niveles y las funciones de la organización.

3. Vincular la organización con el mundo exterior, que incluye a clientes proveedores, reguladores del gobierno y auditores externos.

Los trabajadores de oficina abarcan una gama muy amplia: profesionales, administradores, personal de ventas, entre otros. Siendo sus actividades más comunes:

1. Manejar documentos, que incluye crearlos, almacenarlo, recuperarlos y diseminarlos.

2. Programar actividades de individuos y grupos.

3. Administrar datos de clientes, empleados y proveedores.

Los sistemas de automatización de oficinas (OAS), son cualquier aplicación de tecnología de información que busca aumentar la productividad de los trabajadores de información den la oficina.

La implementación de sistema de imágenes de documentos, que son sistemas que convierten documentos e imágenes a una forma digital, como por ejemplo:

Documentos -> Scanner -> Disco óptico -> Jukebox

Por otro lado, el empleo de la intranet baja los costos y permite la disponibilidad de documentos a todos. Se puede publicar información en herramientas para crear páginas web y colocarlas en un servidor Web.

Creación del Conocimiento: Sistema de Trabajo del conocimiento (KWS)

El trabajo de conocimiento es la parte del trabajo de información que crea nuevos conocimientos e información, de ahí que los trabajadores de conocimientos crean nuevos productos o encuentran maneras de mejorar los productos existentes.

Los roles clave de los trabajadores del conocimiento:

Los trabajadores de conocimiento, se apoyan en sistemas de trabajo del conocimiento más especializados, los cuales se diseñan específicamente para promover la creación de conocimientos de manera que facilite el desarrollo el negocio.

Requisitos de los sistemas de trabajo del conocimiento

Entre los ejemplos de sistema de trabajo de conocimiento, tenemos:

Los sistemas CAD (diseño asistido por computadora), los sistemas de realidad virtual y simulación, entre otros..

Los sistema de realidad virtual cuentan con funciones de visualización, generación de superficies y simulación, tienen un alcance que va más allá de los CAD clásicos.

Asimismo, se están creando aplicaciones de realidad virtual para la web, por un lenguaje estándar denominado Lenguaje de Modelado de Realidad Virtual (VRML).

Compartir conocimientos: Sistemas de colaboración en grupos y entornos de conocimiento en intranets

En esta parte tenemos a los grupos de trabajo (groupware) y las intranets.

Groupware

Los grupos de trabajo era hasta hace poco la herramienta primaria para crear entornos de trabajo en colaboración, y se construyen sobre tres principios clave: comunicación, colaboración y coordinación. Este software permite que lo grupo trabajen juntos con documentos, programen reuniones, envíen formatos electrónicos, se compartan carpetas, datos compartidos y correo electrónico.

Intranets

Los entornos de conocimiento con intranets, permiten la colaboración entre grupos, correo electrónico, foros, y documentos web y multimedios. Por ejemplo, la Ford, conecta a sus 95000 empleados profesionales de todo el mundo, y se construyo con el fin de acortar el ciclo de desarrollo de productos de los automóviles.

Los empleados pueden acceder a bibliotecas en línea y un centro web de excelencia que contiene información acerca de practicas óptimas, normas y recomendaciones.

INTELIGENCIA ARTIFICIAL

La inteligencia artificial, es el esfuerzo por desarrollar sistemas computarizados (tanto hardware y software) que se comporten como seres humanos. Esto sistemas serían capaces de aprender lenguajes, realizar tareas físicas coordinadas (robótica), emular las habilidades y la toma de decisiones de las personas (sistemas expertos).

Lo sistema de inteligencia artificial exitosos se basan en los conocimientos, las habilidades y patrones de razonamiento selectos de seres humanos, pero no dan muestras de inteligencia humana.

Los negocios están interesados en la I.A, por las siguientes razones:

1. Conservar conocimiento y habilidades que podrían perderse cuando un experto se retire.

2. Para almacenar información en forma activa, para ser usada por los empleados como un manual electrónico.

3. Para crear un mecanismo que no este sujeto a sensaciones humanas como fatiga y preocupación.

4. Eliminar trabajos rutinarios e insatisfactorios que realizan las personas.

5. para ampliar la base de conocimientos de la organización, pues permite alcanzar soluciones a problemas específicos que son demasiado grandes y complejos para ser analizados por seres humanos en corto tiempo.

Sistemas Expertos

Son sistema de información que resuelven problemas capturando conocimiento de un dominio específico y limitado de saber humano. Ayudan a tomar decisiones, pues hacen preguntas pertinentes y explican las razones para efectuar ciertas acciones.

Los sistemas expertos son estrechos, someros y frágiles. De ahí que efectúen tareas muy limitadas que los profesionales podrían realizar en unos cuantos minutos u horas.

En general los S.E sólo se usan de manera eficiente en situaciones en las que el dominio de conocimiento es muy limitado y no implica más de unos cuantos miles de reglas.

Los marcos de conocimiento pueden servir para representar conocimientos al organizar la información en grupos cuyas características están relacionadas entre sí. Las relaciones se basan en características compartidas, más de una jerarquía. Este enfoque se funda en las creencias de que las personas usan marcos, o conceptos, para entender rápidamente sus percepciones.

El núcleo de A.I (o Shell), es el entorno de programación de un sistema experto. Actualmente, un número cada vez mayor de sistemas expertos usa núcleos de AI, que son entorno de desarrollo amable con el usuario. La estrategia que se sigue para buscar en la base de reglas de denomina máquina de inferencias, esta sigue en sí dos estrategias: encadenamiento hacia delante y encadenamiento hacia atrás.

En el encadenamiento hacia adelante, la máquina de inferencias parte de la información introducida por el usuario y busca en la base de reglas para llegar a una conclusión.

En el encadenamiento hacia atrás, la estrategia para buscar e la base de reglas parte de un hipótesis y procede a hacer preguntas al usuario acerca de hechos selectos, hasta que se confirma o rechaza la hipótesis.

Construcción de un sistema experto

Es un proceso iterativo en que cada fase podría requerir varias iteraciones, antes de que se desarrolle un sistema completo. Generalmente el entorno en que opera un sistema experto, cambia constantemente, así que el sistema debe sufrir cambios constantes. Un detalle importante que los sistemas expertos sobre todo los grandes, al ser tan complejos sucede que en unos cuantos años los costos de mantenimiento son iguales a los de su desarrollo.

Un equipo de desarrollo de AI consta de uno o más expertos que dominan perfectamente la base de conocimientos, y uno o más ingenieros del conocimiento que pueden traducir los conocimientos (descritos por el experto) a un conjunto de reglas o marcos.

El equipote debe seleccionar una solución apropiada para un problema en un sistema experto, y en ello hay que tener muy en cuenta los costos y los ahorros que producirá el sistema propuesto. Seguidamente, se elabora un prototipo para probar las suposiciones acerca de la forma de codificar el conocimiento de los expertos.

A continuación se elabora un sistema a plena escala, concentrándose en la adición de un número muy grande de reglas, de ahí que la complejidad del sistema crece con el número de reglas, y un problema que puede aparecer es la transparencia al usuario final, que puede no comprenderlo.

Problemas con los sistemas expertos

Un problema que tienen los sistemas expertos es que se ocupan de problemas de clasificación, en los que el número de posibles resultados es reducido y conocidos.

Otro problema es que la base de conocimientos es frágil, pues no pueden aprender ni cambiar en el tiempo, y considerando los cambios permanentes en el conocimiento de muchas ciencias, hacen que este sea un problema crítico.

Los sistemas expertos sólo pueden representar formas limitadas de conocimiento. También, S.E no son capaces de representar conocimiento que sea intuitivo, basado en analogías y en un sentido de las cosas.

Son más eficaces en automatización de las funciones de oficina de más bajo nivel: servicios en la banca, seguros, ventas, entre otros.

Información Estratégica de la Organización: Razonamiento basado en casos

Los sistemas expertos capturan básicamente información y conocimiento de expertos individuales, pero también de las organizaciones y los saberes colectivos que han acumulado en muchos años. Estos conocimientos de la organización se puede capturar y almacenar utilizando el razonamiento basados en casos (CBR, del inglés case based reasoning).

Esto casos se almacenan en base de datos, para emplearlas posteriormente cuando el usuario se topa con un caso nuevo, que emplea parámetros similares a los casos.

El procedimiento consiste en que el sistema experto busca casos cuyas características sean similares al nuevo caso, escoge el que mejor coincida y aplica las soluciones del caso viejo al nuevo. Los casos que fracasen también se almacenan con las indicaciones del porque fracasaron. Los sistemas expertos operan aplicando un conjunto de reglas SI –ENTONCES-SI NO a una base de conocimiento, a partir de experiencias de expertos humanos.

OTRAS TECNICAS INTELIGENTES

Las organizaciones actualmente están empleando técnicas de computación inteligente para extender su base de conocimiento, y proporcionar soluciones a problemas que son demasiado grandes o complejos, entre ellos tenemos, a las redes neuronales, la lógica difusa, los algoritmos genéticos y los agentes inteligentes se están convirtiendo en aplicaciones.

Redes Neuronales

Son básicamente hardware o software que intenta emular los patrones de procesamiento de cerebro biológico. Veamos, el cerebro humano es capaz de formar cerca de 10000 billones de interconexiones por segundo, y esa capacidad excede lejos a cualquier maquina conocida o que algunas vez se fabricara con la tecnología actual.

Si bien se han simulado redes neuronales en computadoras, el detalle esta en que cuando la red se equivoca (es decir elige el camino errado en la red), se eleva la resistencia en algunos circuito, lo que provoca que otras neuronas disparen, de manera que si este proceso continua durante miles de ciclo, la maquina aprende la respuesta correcta.

A diferencia de una red neuronal artificial con dos neuronas, las biológicas se convierten en elementos de procesamiento ( interruptores); los axones y las dentritas en alambres, y las sinapsis en resistencias variables que llevan entradas ponderadas (corrientes) que representan datos.

En cambio, un sistema experto que buscan emular o modelar la forma en que un experto humano resuelve problemas, en cambio los diseñadores de redes neuronales tratan de inculcar inteligencia en el hardware, a partir de una forma o capacidad generalizada de aprender.

El sistema experto es muy específico para un problema dado y no es fácil readiestrarlo.

Un ejemplo sencillo sería identificar un perro, un sistema experto entrevistaría a muchas personas para entender cómo los seres humanos reconocen a los gatos; en cambio una red neuronal, se llevaría a un sitio de prueba, conectándola a un televisor y comenzaría el aprendizaje, donde cada vez que no se perciba a un perro los circuitos se y sus interconexiones se ajustan. Una vez reconocido un perro, el sistema ya no se ajusta y se explora otro objeto para identificarlo.

Un detalle importante es que los sistemas expertos, por lo regular proporcionan explicaciones de sus soluciones, las redes neuronales no siempre pueden explicar porqué obtuvieron una determinada solución, es mas nos siempre pueden garantizar una solución con total certeza y es posible que no pueden llegar a la misma solución de nuevo con los mismos datos de entrada. Las redes neuronales son muy sensibles.

Lógica Difusa

Es un adelanto relativamente nuevo en inteligencia artificial, basado en reglas, tolera la falta de precisión (porque usa términos no específicos, llamados funciones de membresía, para resolver problemas) e incluso la utiliza para resolver problemas que antes no habría sido posible resolver.

La lógica difusa consta de diversos conceptos y técnicas para representar e inferir conocimientos imprecisos, inciertos o poco confiables.

Puede crear reglas que usan valores aproximados o subjetivos y datos incompletos o ambiguos.

La lógica difusa se acerca más a la forma en que las personas realmente piensan, que a las reglas SI –ENTONCES tradicionales.

Permite resolver problemas que antes no podían resolverse, permitiendo mejorar la calidad de los productos y servicios.

Algoritmos Genéticos (computación adaptativa)

Son métodos de solución de problemas, que promueven la evolución de las soluciones a problemas específico, mediante uso de modelo de organismos vivos que se adaptan a su entorno – proceso evolutivo.

Esos algoritmos se programan para que funcionen de forma parecida a la manera en que las poblaciones resuelven problemas: cambiando y reorganizando sus partes componentes, al utilizar procesos como reproducción, mutación y selección natural.

Los algoritmos genéticos, promueven la evolución de soluciones a problemas específicos, al controlar la generación, variación, adaptación y selección de posibles soluciones mediante procesos de bases genéticas.

A medida que las solucione se alteran y combinan, las peores se desechan y las mejores sobreviven para producir soluciones todavía mejores.

Sistemas Híbridos

Los algoritmos genéticos, la lógica difusa, las redes neuronales y los sistemas expertos se pueden integrar en una sola aplicación que aproveche las mejores características de estas tecnologías. Estos sistemas se llaman sistemas híbridos de Inteligencia Artificial. Por ejemplo, la GE obtuvo resultados impresionantes al combinar tecnología de algoritmos genéticos y sistemas expertos.

Agentes Inteligentes

Son programas de software que trabajan en segundo plano para realizar tareas específicas, repetitivas y predecibles, para un usuario individual, un proceso de negocios o una aplicación de software.

El agente usa una base de conocimientos integrada a aprendida para realizar tareas o tomas decisiones a nombre del usuario.

Los agentes inteligentes se pueden programar de modo que tomen decisiones con base en las referencias personales del usuario; por ejemplo, eliminar correo electrónico chatarra, programar citas, encontrar el pasaje mas barato.

El Marketing de Relaciones. Una Necesidad en la Empresa

1. El marketing relacional. Una conceptualización necesaria
El Marketing Relacional, consiste básicamente en crear, fortalecer y mantener las relaciones de las empresas con sus clientes, buscando lograr los máximos ingresos por cliente. Su objetivo es identificar a los clientes más rentables para establecer una estrecha relación con ellos, que permita conocer sus necesidades y mantener la evolución del producto a lo largo del tiempo. En nuestro idioma y cada vez con mayor peso, se viene aceptando y refiriendo el término CRM como respuesta de la tecnología a la creciente necesidad de las empresas de fortalecer las relaciones con sus clientes. Las herramientas de gestión de relaciones con los clientes (Customer Relationship Management CRM) son las soluciones tecnológicas para conseguir desarrollar las estrategias del Marketing Relacional.

El marketing orientado a la participación por cliente requiere el empleo de información amplia e individualizada, información que se origina en el curso del tiempo gracias a los diálogos con clientes específicos.

Los diálogos suministran una información que es más íntima y más potente que lo que podría ser cualquier registro de transacciones. Se puede sentir la tentación de pensar que la información que se extrae de un diálogo utilizando los medios 1a1 no es muy detallada,
sin embargo, cada diálogo con un cliente es una oportunidad de estructurar el alcance de nuestra relación con ese cliente, todos los ítems de conocimientos extraídos de un diálogo pueden usarse para garantizar una relación más firme, más productiva y duradera.

Internet como herramienta para el Marketing Relacional
Desde la década de los 90 del pasado siglo, los conceptos de marketing tradicional fueron sustituidos por los del marketing relacional, definido como la "estrategia de negocio centrada en anticipar, conocer y satisfacer las necesidades y los deseos presentes y previsibles de los clientes", pasando del enfoque de producto al enfoque de cliente.

El enfoque del marketing que se centra en una definición clara del mercado, la orientación al cliente, la integración y coordinación de funciones y la rentabilidad, en la era de Internet se orienta a utilizar al máximo las potencialidades de esta tecnología para llevar a cabo un marketing relacional eficaz y más eficiente, empleando para ello herramientas de gestión de relaciones con los clientes, llamadas CRM (Customer Relationship Management).

El enfoque de marketing audaz supone la aplicación de la orientación al cliente y al mercado, pero en una dimensión proactiva que escape a la simple búsqueda de posiciones ya logradas por otros es la que se inserta en la concepción de crear las competencias por el futuro y no de las reglas que determinan la competencia actual.

Dicha orientación hacia el futuro exige conocer no sólo las bases de la competencia actual, la posición competitiva actual del negocio sobre el conocimiento de la satisfacción de los clientes y la acción para alcanzar una posición pérdida o cimera. De lo que se trata es de transformar las reglas del juego, basados en la idea de desarrollar hoy las competencias esenciales que garanticen la posición deseada para el futuro. Una competencia esencial es la integración de un conjunto de cualificaciones y tecnologías que contribuyan realmente a la prosperidad a largo plazo de la empresa, las cuales cumplen los siguientes requisitos:

 Debe contribuir desproporcionadamente al valor que perciben los clientes.
 Debe ser fuente de diferenciación de los competidores.
 Debe ser fuente de desarrollo de nuevos productos.

Es indispensable que la empresa escape del mercado al que sirve y busque nuevas oportunidades en las necesidades sin expresar y sin explotar. Ésta fue la estrategia que le permitió a Japón no seguir una carrera desgastadora en los mismos segmentos de la competencia. Más que dejarse llevar por el cliente, las organizaciones competitivas lo conducen, mediante la creación de nuevos productos y mercados sobre la base de la búsqueda de nuevos nichos y nuevas oportunidades (Romero Lamoru, 2000).

A través de Internet se obtiene información relevante sobre los principales mercados, se comercializa eficientemente el producto y nos permite una retroalimentación constante del cliente en el tiempo requerido.

Las empresas se enfrentan hoy a un gran reto consistente en incorporar las nuevas tecnologías de la información en el desarrollo de nuevos modelos de gestión y comercialización que fortalezcan la competitividad de las empresas y los destinos. El desarrollo tecnológico, permite el manejo de grandes bases de datos interactivas tanto de clientes actuales como potenciales y facilita cada vez más la aplicación del marketing de relaciones a mercados de consumo.

Los servicios de alta calidad serán uno de los factores clave para alcanzar el éxito en el ámbito del e-business, un aspecto estrechamente vinculado a la capacidad de comunicar la información básica a cada uno de los clientes de forma individualizada. Las empresas han de aportar soluciones de marketing one-to-one con el fin de mejorar la forma de interactuar con ellos. Del mismo modo, deberán tener en cuenta Internet en su estrategia global de negocio para adaptarse a la evolución del mercado y mejorar los procedimientos, con el fin de conseguir la optimización de su gestión operativa.

El profesional ha de incrementar, cada vez más, su capacidad para influir en el desarrollo tecnológico de la empresa, con un enfoque más adecuado y directo a la realidad del sector y a las tendencias evolutivas de la sociedad en general. La adaptación constante a las nuevas tecnologías favorece la obtención de nuevos valores, que resultan imprescindibles para afrontar aspectos como el creciente grado de exigencia de los mercados y el proceso de globalización económica.

2. Marketing Relacional: ¿Cómo y cuándo utilizarlo?
Los principios de la venta personal tradicional están orientados hacia transacciones, es decir, su propósito es ayudar a vendedores a cerrar una venta con un cliente. Ahora bien, ¿en qué se deben invertir preferentemente los esfuerzos de marketing, en atraer clientes nuevos consiguiendo cerrar transacciones individuales o en conservar los clientes de toda la vida practicando el marketing de relaciones?

Hasta la entrada en la crisis, muchos empresarios pensaban que no importaba perder un cliente porque no le resultaría difícil a la empresa sustituirlo por dos nuevos. La realidad actual muestra que resulta muy costoso conseguir nuevos clientes y todavía más quitárselos a la competencia. Esta afirmación resulta especialmente válida para países de economía desarrollada. En los países en vías de desarrollo puede resultar más fácil la conquista de nuevos clientes ya que, a medida que la economía de dichos países se desarrolla, crece la renta per cápita y, consiguientemente, las posibilidades de demanda de los individuos.

El marketing de relaciones se presenta como el nuevo paradigma de marketing, y supone una aplicación en el objeto de estudio del mismo, del intercambio aislado a las relaciones de intercambio, que afecta tanto a la teoría como a la práctica de la disciplina. Según (Santesmases, 1999) estas relaciones, por sus orígenes pueden clasificarse en los cuatro grupos que se representan en la Figura Nº 1.

Las relaciones de entrada son las que se sostienen con los suministradores. La aplicación de los siguientes principios de beneficios mutuos habitualmente conducen a:

 Establecer relaciones que equilibren ganancias a corto plazo con consideraciones a largo plazo. Si la instalación turística quiere permanecer en el negocio, debe realizar planteamientos de gestión a largo plazo. Para mantener una relación estable entre instalación y suministradores es preciso establecer vínculos más fuertes que las ganancias a corto plazo, en este caso son necesarias las alianzas estratégicas para evitar problemas con los suministros y su calidad.

 Identificar y seleccionar a los suministradores claves. Un buen suministrador, no se consigue fácilmente. Para realizar alianzas estratégicas, se debe exigir y determinar la confianza que podemos depositar en los diferentes proveedores y seleccionar aquellos cuyos intereses y capacidades se adecuen más a las necesidades presentes y futuras de la instalación.

 Compartir información y planes de futuro con el suministrador, para que este pueda adecuarse a su vez en el futuro, y poder mantener el nivel y calidad de la cooperación.


Figura Nº 1: Direcciones del marketing de relaciones.

 Inspirar, motivar y reconocer mejoras y conquistas de los suministradores, pues el miembro motivado e inspirado, obtiene los mejores resultados.

Otro elemento importante son las relaciones de salida que se mantienen con los clientes externos y los tour operadores. Es esencial conseguir el cliente leal a la instalación turística a través de la práctica del marketing de relaciones, que permite ofrecer varias ventajas a la sociedad. Se destacan las siguientes como las más importantes:

 El cliente leal tiende a disfrutar del producto turístico exclusivamente en nuestra instalación. Los clientes no son absolutamente leales a una marca o a un comercio; su lealtad aumentará en la medida en que se mejora su fidelización a través del marketing de relaciones.

 El cliente fiel será más accesible a la adquisición de nuevos productos desarrollados por la instalación, y podrá practicarse con él lo que se llama venta cruzada de otros productos. Así no resultará tan difícil introducir nuevos productos o mejoras desarrolladas en los servicios.

 Un cliente fiel y, por lo tanto, satisfecho, es la mejor fuente de comunicación para la instalación, mucho más creíble y barata que la publicidad en medios masivos.

 Atender a un cliente fiel supone un ahorro de costos para la instalación, porque en la medida en que se conocen mejor sus caprichos cuesta menos atenderle bien.

 Los clientes fieles son menos sensibles a los precios, asimilan mejor los precios elevados, porque también sienten que perciben valores adicionales en los servicios o en las personas que los prestan.

 Finalmente, conviene señalar que los clientes de toda la vida son la mejor fuente de ideas de nuevos productos o de mejora de los servicios ofrecidos.

El marketing de relaciones no es apropiado para todo tipo de clientes y situaciones. El marketing de transacciones es más apropiado para clientes que tienen un corto horizonte temporal y que dejan, además, poco margen en la operación. Sin embargo, el marketing de relaciones es más apropiado cuando el intercambio es con clientes de compras repetitivas y, por lo tanto, con un horizonte de largo plazo. Cuanto mayor sea el margen aportado por los clientes, más conveniente será practicar niveles más elevados en la relación, llegando, si se estima conveniente, a la relación a nivel de socio.

Por otra parte, pueden considerarse las relaciones internas mantenidas con los empleados, departamentos funcionales y unidades de la instalación, basadas sobre las características principales del marketing interno:

1. Nuestro empleado es el cliente interno, a él es a quien tenemos que “venderle” la idea de instalación turística, donde cada vez sean mejores las condiciones laborales, mayor integración y motivación, y mayor productividad.
2. Para vender la instalación necesitamos de alguna herramienta, en este caso será el Plan de Comunicación Interna en sus versiones descendente para transmitir políticas, objetivos y acciones.
3. Fuerza de ventas donde los directivos y mandos de la empresa turísticas constituye un papel fundamental en el marketing interno.

El fin último u objetivo final que se pretende alcanzar con el marketing interno es el de la motivación global de los trabajadores para aumentar la productividad global mediante un intercambio de oportunidades que incluya elementos tales como: la satisfacción en el trabajo, la participación y el desarrollo de la autoestima.

Las relaciones colaterales pueden considerarse relaciones externas, sostenidas por los competidores e instituciones. Para el mantenimiento de estas relaciones es preciso concentrarse en los resultados que han obtenido otros competidores y fundamentalmente en cómo los han obtenido, de forma tal que permita comparar sus niveles de estándares externos y ciertas prácticas internas propias para emular y corregir las posibles desfases existentes y, mediante planes de actuación y mejora continua poder alcanzar niveles de excelencia reflejados en los resultados de rentabilidad y el incremento del índice de repitencia.

3. Programa de Dirección de Relaciones
En los últimos años se ha observado en la práctica del marketing una evolución en el alcance de su objeto de estudio, manifestándose a través de un concepto más amplio que debería facilitar las relaciones entre los vendedores y los clientes, que se denomina dirección de relaciones y que constituye una habilidad fundamental que necesitan los vendedores. En estos tiempos se ha convertido en una exigencia que el vendedor con su destreza pueda crear y dirigir relaciones estables y duraderas con los clientes, mutuamente para las partes y alcanzar un elevado volumen de ventas en el futuro.

Resulta apropiado llevar a cabo la dirección de relaciones con los clientes que más pueden afectar al futuro de la empresa. Para muchas empresas, su mayor porcentaje está como máximo compuesto por un 20 % de los clientes. La fuerza de ventas que opera con clientes clave debe hacer un seguimiento de este, conocer sus problemas y estar dispuesta a prestarles servicios de diversos tipos. La dirección de relaciones públicas jugará, indudablemente, un importante papel en el futuro, de ahí la importancia de establecer un programa de dirección de relaciones que guíe las acciones encaminadas a incrementar el nivel de relaciones en las instalaciones turísticas:

Figura Nº 2: Programa de dirección de relaciones. (Kotler 1996)

Algunos pasos para establecer un programa de dirección de relaciones:

1. Identificar los clientes claves que se merecen un trato especial: la empresa puede elegir cinco o diez grandes clientes y considerarlos candidatos para un tratamiento especial. Se pueden añadir clientes adicionales siempre que muestren un crecimiento excepcional.

2. Asignar un director de relaciones capacitado a cada cliente que se considere clave: el vendedor que generalmente está atendiendo a algún cliente debe tener características atractivas para el cliente, además debe recibir formación relativa al trato con el mismo o ser reemplazado por alguno mejor capacitado para mantener esas relaciones.

3. Establecer una clara descripción del trabajo de los directores de relaciones: debe describir las relaciones, objetivos, responsabilidades y criterios de evaluación. El director de esas relaciones es responsable ante el cliente. Es un punto fundamental en la recogida de información sobre el mismo y movilizador de los servicios que la empresa le presta. Cada director de relaciones deberá atender a uno o unos pocos vendedores a la hora de dirigirlos.

4. Nombrar un director general que supervise a los directores de relaciones: esta persona desarrollará un trabajo de descripciones, evaluación de criterios y aportación de recursos para incrementar la efectividad de las relaciones.

5. Cada director de relaciones debe desarrollar planes a largo plazo de relaciones con los clientes y otros de carácter anual: el plan de relación anual debe fijar objetivos, estrategias, actuaciones específicas y recursos necesarios.

Cuando un programa de dirección de relaciones ha sido correctamente cumplimentado seguramente cambiará muchos aspectos del trato al cliente. La instalación se orientará más hacia la dirección y hacia la gestión de sus clientes, lo que tributa directamente al mejoramiento del marketing de relaciones, que consiste en construir la confianza de clientes a largo plazo, a través de mantener buenas relaciones con los clientes, l por medio de la promesa y ofrecimiento del producto de alta calidad y precios razonables a lo largo del tiempo. Estas relaciones han de alcanzar la satisfacción y la lealtad del cliente y asegurar la rentabilidad o los beneficios perseguidos por la empresa. Todo ello se consigue estrechando los lazos económicos, técnicos y sociales entre el personal de las empresas y los clientes, de forma tal que permita un incremento de la confianza, del índice de repitencia del cliente y en algunos casos permite pasar de la transacción negociada a la simple rutina.

4. La estrategia relacional
Para implantar una estrategia relacional en la empresa es fundamental y primordial el apoyo al 100% de la dirección así como la efectiva comunicación de la misma al resto de empleados. El proceso no es nada fácil pues significa un cambio de mentalidad y actitud orientada al cliente.

Todo ello lleva consigo la optimización de todos los procesos relacionados por lo que directamente estamos influyendo en los costos y la eficiencia.

La Estrategia Relacional determina y revela el propósito de la organización en términos de objetivos relacionales, sus programas de acción y prioridades en la asignación de recursos con la intención de lograr una ventaja sostenible a largo plazo. Para su elaboración debemos identificar, en primer lugar, aquellas áreas de negocios, productos y servicios en las que aplicaremos la estrategia relacional. Una decisión que parte de la identificación de dicha necesidad y lleva pareja una forma diferente de hacer negocios para la que nos tenemos que sentir plenamente capacitados y decididos.

La capacitación para el cambio va mucho más allá que la impartición de un curso con una metodología más o menos participativa (estudio de casos, simulaciones, trabajos en grupos, etc.), debe incidir directamente en las actitudes y sentimientos de las personas, en su escala de valores. Debe estar dirigida a cambiar en las personas su forma de actuar, de pensar y su forma de ver las cosas. Por tanto, ha de actuar sobre sus actitudes, sobre sus predisposiciones hacia las cosas, hacia las otras personas, hacia su trabajo y hacia su organización. Pero, una cuestión debe estar bien clara: Un proceso de cambio de actitudes debe hacerse siempre escalonada y progresivamente para conseguir que las personas vayan interiorizando, a veces sin darse cuenta, una nueva manera de ver las cosas. Esto les permite variar su forma de observar, de analizar y de interpretar todo aquello que ocurre en su entorno profesional. Les va preparando poco a poco para asimilar y aceptar el cambio. A partir de ahí, son capaces de ver la necesidad del cambio por sí mismos y no como algo impuesto.


5. Conclusiones
 Gestionar el marketing de relaciones constituye una necesidad para la empresa en pos de lograr competitividad, posición sólida en el mercado y sostenibilidad a largo plazo.

 La explotación de las tecnologías de información permiten el mantenimiento de las relaciones con los clientes, la creación de sistemas de información de mercado con el objetivo de aprovechar las oportunidades que se presentan, ya sean del macro como del microentorno.

 El enfoque estratégico en materia de relaciones es básico para sensibilizar a los grupos implicados con vistas a alcanzar los objetivos estratégicos definidos en la estrategia organizacional.


Bibliografía

1. Abad Raúl (2004) Reflexiones sobre Marketing Relacional, CRM y Fidelización www.winred.com
2. Clark Bloonfieldel,(2003) Marketing interno: una exigencia actual www.gestiopolis.com
3. Domínguez, Jesús (2003). Marketing Interno www.tress.com
4. Escat María, (2003) Marketing interno. www.gestiopolis.com
5. Guzmán Carrillo, (2004). Marketing interno en las ONL. Algunas reflexiones. www.sector3.net
6. Jordá Alain, (2000) Atraer, captar y fidelizar www.hipermarketing.com
7. Kotler Philip. (1996) Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation, and Control
8. Marketing Relacional: ¿Cómo y cuándo utilizarlo? www.forobuscadores.com
9. Marketing Interno de la información www.criteriaformacion.com
10. Marketing de relaciones duraderas www.todofitness.com
11. Marchand Horacio, (2000) Cazar o sembrar. www.hipermarketing.com
12. Porter, M. (1986) Estrategia competitiva. Editorial CECSA. México.
13. Romero Lamoru Idalia (2000). Calidad total: Aspectos básicos en los servicios.
Materiales de Base de la Maestría en Gestión Turística. Universidad de La Habana
14. Santesmases Mestre, Miguel: “Marketing: conceptos y estrategias”, 4ta ed. Ediciones Pirámide S.A, 1999.
15. Sybil F. Stershic (2004) Marketing interno: Cómo crear la satisfacción del cliente desde adentro hacia afuera www.unifran.br/daltro/marketing/index.htm

Visión de la Inteligencia Emocional

Se ha establecido que uno de los problemas que tiene el hombre para evolucionar es su falta de comprensión de si mismo y, esto le impide tener la capacidad de comprender a los otros congeneres en su real dimensión, pues al tratar de emprender una comunicación bidireccional o multidireccional (equipos), dado que no hay una adecuada intercambio de ideas y conceptos, se mal interpreta a la contraparte, se prejuzgamiento, generando una degradación de la relación social (entropía), un conflicto.

Si recordamos a David Fischman, en su obra “El Camino del Líder”, señala que el liderazgo se desarrolla en dos fases secuenciales e interdependientes, siendo la primera el liderazgo personal, expresada en que la persona que desee ser líder, debe aprender a estar consciente, pues señala, este es un elemento clave para lograrlo. Por ello, el liderazgo personal comprende cinco elementos importantes que deben ser trabajados que son la autoestima (querer a uno mismo con sus defecto y virtudes), creatividad (la imaginación para ir mas allá), visión (la proyección hacia el futuro), equilibrio (autorregulación y control de la emociones) y capacidad de aprender.

Así mismo, precisa que la etapa mas avanzada del liderazgo, se expresa con el liderazgo interpersonal, que es el servicio a los demás. Y este se logra cuando la persona domina la comunicación, aprende a dirigir a otros y a entregarles poder, a trabajar en equipo y servir a sus seguidores.

Fischman, establece que no se puede ser líder si no tenemos primero capacidad de liderarnos a nosotros mismos.

Esto nos señala que una relación social y la comunicación consecuente entre dos o mas persona, se requiere en el fondo que los miembros tengan plena conciencia de lo que son, lo que representan y de sus propias limitaciones, o en el menor de los casos que la personal conciente de su yo personal, puede proyectar se hacia los demás y lograr intercambios positivos (equilibrados), es decir que no solo sabes quien es, sino que es capaz de comprender a los demás, y a ello Fischman lo denomina liderazgo interpersonal y que es conformado por los elementos comunicación efectiva (clara y precisa), entrega de poder (asignación de responsabilidades por conocimiento y confianza), trabajo en equipo ( conocimiento de las potencialidades de cada miembro), servicio (dar la mano al otro, altruismo) e integridad (se verdaderos y honestos).

Por tanto, el individuo que es líder así mismo y, que se proyecta en forma positiva ante los demás, esta en condiciones de lograr que los sistema sociales tiendan a la Homeostasia (equilibrio), es decir se facilita el logro de los objetivos del grupo.

Justamente el lograr el liderazgo personal (conocimiento pleno de si mismo) y el interpersonal (capacidad plena de poder comprender a los demás), son los ejes fundamentales de lo que se denomina la Inteligencia Emocional.

Daniel Goleman en su libro La inteligencia emocional en la empresa (1998) se refiere a la "inteligencia emocional" como "la capacidad de reconocer nuestros propios sentimientos y los ajenos, de motivarnos y de manejar bien las emociones, en nosotros mismos y en nuestras relaciones". Considera cinco aptitudes emocionales, clasificadas a su vez en dos grandes grupos: Aptitud Personal (Auto-conocimiento, Auto-regulación y Motivación) y Aptitud Social (Empatía y Habilidades Sociales).

En los autores antes señalados, podemos observar que tanto en Fischman, como en Goleman, tenemos plenas coincidencias de fondo, y que los detalles de forma solo son eso forma, porque es cuestión de términos básicamente, pues el concepto es el mismo.

Entonces la pregunta que uno se puede hacer es: ¿Todos podemos tener Inteligencia emocional?

La respuesta es si, y que todo depende primero de tener el conocimiento de los que somos, de nuestras limitaciones y posibilidades (nuestro foda emocional) de querer tenerlo y sobre todo comprenderlo y aplicarlo con conciencia, donde la meta sea la búsqueda, y el lograrlo es evolución para el individuo, el grupo y la sociedad.

La comprensión de nuestra realidad, de las decisiones bajo inteligencia emocional son plenamente equilibrados, pues el beneficio es común, para todos los que concientemente acepten el cambio.

Si el cambio, pues si no hay compromiso, lealtad, respeto, conocimiento, comprensión en las personas, solo será un concepto, no llevado a la práctica y con ello los sistemas sociales no evolucionan sino tienden al desgaste (entropía) y la desintegración, el objetivo se perdió porque el compromiso se diluyo, ante el primer escollo.

Se (sabemos) que es un proceso de aprendizaje, toma su tiempo pero a partir del compromiso de cambio, no de la simple prueba, sino de enmendar y recuperarse antes los errores, generar un clima social que fomente la participación libre, espontánea y oportuna de los miembros, pues no debemos olvidar que una máxima de la sociedades humanas es el servicio.

Pero, ¿Qué necesitamos para tener una sociedad equilibrada y que busque el bien común?

Evidentemente se requiere de líderes motivadores del cambio, del ejemplo, desarrollando principios éticos desde muy pequeños, estableciendo normas y desarrollando la justicia o mejor dicho el concepto de justicia llevado al practica, permitirá que el concepto de Inteligencia emocional en las sociedades la liberen de cargas emocionales innecesarias, que el ego deje de ser un lastre y las sociedades evolucionen y cree un clima de desarrollo sostenible para las generaciones futuras.

Me atrevo a elucubrar que las diversas ciencias y artes se ennoblecerán y generar emociones positivas (pues las negativas no tendrán sentido), el conocimiento será verdaderamente libre y el compartirlo será cotidiano, siendo el costo el compromiso del individuo por avanzar.

Para concluir, nuestra sociedad actual va al desgaste, sino toma conciencia que el cambio es urgente, vivimos en piloto automático, donde el dolor del otro es del otro, no hay solidaridad, el dar la mano al que lo necesita. Cuanta falta nos hacer desarrollar la inteligencia emocional en los seres humanos, para comprendernos, ayudarnos.

La educación es la clave, hemos desarrollado mucha tecnología, pero esta tan lejos de la humanidad, esta tan lejos de nuestra espiritualidad, de la razón. Formémonos para el cambio, comuniquemos divulguemos que debemos cambiar y quizás poco a poco seamos mas inteligentes emocionales y con ello cambiemos el destino de nuestra humanidad.

Bibliografía consultada:

1. Fischman, David. El Camino del Lider. , El Comercio. Año 2000. Lima –Perú. 2. Goleman, Daniel. La Inteligencia Emocional. Kairos. Año 1995.

Punto de Equilibrio Cuando se tiene varios productos

Bueno aquí los cálculos se complican por la diversidad de productos que una empresa puede producir y/o comercializar, por ello hay que partir de cada producto producido y vendido, tiene una participación proporcional en el total de ingresos generados.
Por ejemplo, si una empresa, fabrica dos productos. El producto A tiene una participación en ventas del 0.2 (20%) y el producto B tiene el restante 0.8 (80%). Observamos, que la suma de ambas participaciones es 1 (100%), la suma siempre será así, independientemente de la cantidad de productos producidos y vendidos. Entonces generalizando tendremos lo siguiente:
P1 = proporción producto 1, P2 = proporción producto 2, ……….., Pn= proporción producto enésimo.

La suma de dichas proporciones será siempre :
P1 + P2 + P3 +…….+ Pn = 1 ….(1)
O, lo es lo mismo:

∑〖Pi 〗= 1 ….(1.a)

Otro elemento importante son los costes fijos totales por producto i (CFTi), y el coste fijo total global al que llamaremos: CFTG

Entonces, los costos fijos asignados a cada producto i, será el producto del CFTG por las proporciones o participaciones de cada producto i, señalados en la relación 1, quedando expresada de esta manera:

CFT1 =CFTGxP1,
CFT2 = CFTGxP2,
………..……..,
CFTn = CFTGxPn

Donde, la sumas de dichas proporciones de los costes fijos totales por producto (CFTi), será igual al coste fijo total global (CFTG) de la empresa. Esto se expresa en la siguiente forma:

CFTG = ∑〖CFTi 〗….(2)

Bien, ahora recordemos que el punto de equilibrio de cantidad producida y vendida para un producto es:

Qe =CFT/(PVU-CVU)….(3)
Donde: PVU = precio de venta unitario, CVU = costo variable unitario

Esta ecuación (3), la debemos generalizar para varios productos y precios, para ello es necesario establecer el denominado precio de venta ponderado unitario (PVPU) y el coste variable ponderado unitario (CVPU) .

Calculando el PVPU: El PVPU es la sumatoria de los productos de los PVUi de cada producto por la proporción o participación del producto con respecto a la totalidad, resultando la ecuación siguiente:

PVPU = PVU1XP1 + PVU2XP2 + PVU3XP3 + …..+ PVUnxPn

PVPU = ∑PVUixPi….(4)

Donde, PVU1, PVU2,…., PVUn, son los precios de venta unitarios de los n productos y, P1, P2, …, Pn son las proporciones (participaciones) individuales de cada producto en el volumen total de ingresos de los producido y vendido.

Calculado el CVPU: Al igual que el caso anterior, el PVPU, es la sumatoria de los productos de los CVUi de cada producto por su respectiva proporción o participación con respecto a la totalidad, resultando lo siguiente:

CVPU = CVU1Xp1 + CVU2XP2 + CVU3XP3 + …….+ CVUnxPn
CVPU = ∑CVUixPi….(5)

Donde, los CVU1, CVU2,……., CVUn, son los costos variables unitarios de cada producto y, P1, P2,…, Pn son las participaciones individuales de cada producto en el volumen total de ingresos de lo producido y vendido de cada producto.

Punto de Equilibrio Global de cantidad producida y vendida global (QEG):

A partir de la ecuación (3), podemos por analogía determinar el punto de equilibrio global de cantidades producidas y vendidas. De las ecuaciones (4) y (5), la reemplazamos en la ecuación (3) y como coste fijo global la variable de la ecuación (2) es decir el CFTG. Obteniéndose la ecuación (6), que representa el punto de equilibrio global (Qeg) para n productos:

QEG = CFTG/(PVPU-CVPU) ….(6)

Punto de Equilibrio en monetario Global (IEG):
Para determinar el punto de equilibrio en valores monetarios, a la ecuación (6), sólo hay que multiplicarle por el precio de venta unitario ponderado (PVUP), a ambos lados de la ecuación, para que la forma matemática no se altere, quedando de la siguiente manera:

IE = Qe x PVPU =CFTGxPVPU/(PVPU-CVPU)=CFTG/(1-CVPU/PVPU)=CFTG/(1-CVPUxQ/PVPUxQ)=CFTG/(1-CVT/IT)

IEG= CFTG/(1-CVPU/PVPU) ….(7)

IEG= CFTG/(1-CVT/IT)….(8)

QEG = cantidad de equilibrio
IEG = Ingresos monetarios generales en el equilibrio
Q = cantidad producida y vendida
CVT = Costo variable total por todos los productos
IT = Ingreso total por todos los productos

El punto de Equilibrio de cantidad producida y vendida por producto en general es:

QEi=(CFTG x Pi)/(PVUi-CVUi),donde: i=1,2,3,4,5…..,n ….(9)

El PVU, es el precio de venta unitario y CVUi, es el costo variable unitario del producto iesimo.

El Punto de Equilibrio en monetario para cada producto en general será:

IEi=(CFTGi x Pi)/(1-CVUi/PVUi),donde:i=1,2,3,4,5…..,n ….(10)
La ecuación (10) está en función al costo variable unitario y precio de venta unitario del producto iesimo.

IEi=(CFTGi x Pi)/(1-CVTi/ITi),donde:i=1,2,3,4,5…..,n ….(11)
En la ecuación (11), está en función del costo variable total y los ingresos totales generados por el producto iesimo.