- Conservadoras:
conformado por un grupo mayoritariamente femenino y joven (
- Tradicionales: en su mayor parte hombres que provienen de la sierra, al trasladarse a las grandes ciudades mantienen sus costumbres. De nivel socio económico bajo o muy bajo. Tiene la secundaria concluida y mayormente se dedican al comercio y oficios manuales. Predomina el machismo y son de consumo poco modernos. Su preocupación esta centrada en la familia y trabajo. Sus necesidades están centradas en el apoyo familiar y de la comunidad.
- Progresistas: son hombre o mujeres de edad promedio, de origen costeño y que mayoritariamente residen actualmente en Lima y el norte del país. Tiene la secundaria concluida, dedicándose al comercio y oficios manuales. Inmigrante de primera o segunda generación, que buscan progresar e integrarse en la ciudad mediante trabajo fuerte y estudio. Sus necesidades están entradas en el logro.
- Sobrevivientes:
Esta constituido por personas de edad avanzada (
- Adaptados: Son hombre o mujeres de edad mediana y nivel socioeconómico medio o medio bajo, de origen mayoritariamente costeño, con secundaria completa. Trabajan como comerciantes, profesores y empleados de empresas públicos y privadas. Sus aspectos de la vida más importantes son amistad y familia. Sus necesidades vivir con tranquilidad y estabilidad.
- Trabajadoras:
mayoritariamente mujeres relativamente jóvenes (
- Afortunados: Hombres y mujeres jóvenes de nivel alto o medio, de origen costeño y raza blanca, con estudios universitarios o de post grado, que tienen altos niveles de consumo de productos y servicios modernos. La mayoría profesionales y ejecutivos se éxito. Sus aspectos de la vida más importantes son familia y trabajo. Sus necesidades son de estatus y poder.
- Emprendedores:
Hombre de
- Sensoriales: Son hombres y mujeres jóvenes y mayores, de nivel medio, de origen costeño con estudios secundarios concluidos. Mayormente son empleados, ejecutivos de ventas, auxiliares contables, cuya preocupación central son las relaciones sociales y la apariencia. Gasta mucho en vestido y en productos de consumo suntuario. Aspectos de la vida importantes para este estilo es la amistad. Sus necesidades son la admiración y prestigio social.
Interpretación de los nueve estilos de vida y opinión
Definitivamente
el trabajo del Dr. Arellano, que ha permitido separar comportamientos, y
permite predecir sus gustos y preferencias actuales y futuras de mantenerse o
no un estilo de vida, a partir de seis ejes que son los siguientes:
demográfico, los aspectos de la vida, actitudes, valores, necesidades y
actividades.
Si bien los
marketeros al desarrollar las estrategias para un producto evidentemente tienen
en cuenta lo común a los consumidores al cual se orienta el producto y/o
servicio propuesto, a partir de perfiles de consumidor que tienen diversas
características deseadas y motivables, partiendo de fijarse en lo que
particularmente llamo posicionamiento en la mente reactiva, que no es otra cosa
que centrarnos en el nivel de ego de las personas, y ese nivel de ego, depende
de aspectos como la edad, sexo, ingresos, nivel académico, trabajo, familia,
religión, ubicación, y la idea es centrarnos en incentivar la mente egoica del
consumidor y el como la debemos motivar depende de las actitudes de la vida,
valores, necesidades y actividades, ejes que simplifican a mi parecer el
análisis, con el estudio del doctor Arellano.
Por ejemplo, se
ha dicho muchas veces que los niños y las mujeres, son los que mas consumen o
motivan el consumo, y podemos decir que los niños son casi totalmente
reactivos, pues necesitan y piden, y su ego es el reflejo del estilo de vida en
el que se desarrolla o pertenecen los padres.
Otro tanto,
sucede con las damas donde los aspectos históricos ligados principalmente al
realce de la belleza, han propiciado que la mujer sea vanidosa, independiente
de sus estatus o circulo social, sobre todo cuando es joven, y ello depende
igualmente del grupo o grupos a los cuales pertenece o se desenvuelve.
Asimismo, en el
hombre esta experimentando un cambio radical en sus gustos y preferencias, no tanto por los grupos en los que se
desenvuelve o nivel socioeconómico, sino básicamente por la influencia de la
mujer que ha tomado posiciones (que en positivo) buscan el equilibrio social y
equidad en oportunidades, y ello ha motivado que algunos usos y costumbres
femeninos sean adoptados por los hombres, como los estilistas, el maquillaje,
cuidados de la piel y la alimentación, es decir el concepto de belleza del
hombre ( originalmente griego) a sido retomado en el siglo XXI con fuerza, y esto
permite sin quererlo que el hombre sea también un sujeto pasivo de atraer, esto
no quiere decir que el hombre ya no desea el poder, sino que ahora requiere
también de la presencia y belleza masculinas.
Acercándonos al
estudio que nos motiva, observamos que los valores, encontrados en el son los
positivos únicamente, entiendo que estos motivan un desarrollo equilibrado de
las personas, otro detalle es que la
mayoría de los nueve estilos de vida señalados, establecen que la familia y/o
el trabajo es lo mas importante en su vida, podemos apreciar también que las
necesidades, son un patrón que identificación mas fuerte, pues permite
diferenciar por ahí un estilo de vida de otro.
Ahora,
ubiquémonos en los estilos de vida y comencemos por los Conservadores, que si bien son mayoritariamente mujeres su nivel de
ego (prima el análisis) es mucho menor, no necesariamente conformista, sino que
su concentración al estar centrado en la familia busca evidentemente,
desarrollarse a partir de su conformación y sus necesidades serán el
sostenimiento y equilibrio de la familia a nivel de proveer la alimentación, seguridad y orden
internos. Por ello su anhelo es lograr que los hijo sean profesionales y de
bien a la sociedad. Tiene por ello valores bien cimentados en la honradez, el
amor personal y control.
Su motivación de
consumo estará primero en la alimentación de la familia, techo, vestido y
educación, difícilmente comprara algo que no necesite, es un comportamiento muy
equilibrado y sensato acorde con su nivel económico, por lo que el marketeo en
este estilo de vida debe darse a nivel de productos de primera necesidad, ropa
y utensilios para el hogar básicos. La elección recaerá en los productos más
económicos, la diferenciación se hace por el precio básicamente ubicados en
mercados, bodegas, la promoción se puede ubicar entre los noticieros y las novelas, y la radio.
Productos que se
les podría ofrecer:
- Productos alimenticios: Arroz a granel o suelto, con precios entre S/. 2.00 a 2.5 soles el kilo,
grated de sardinas a S/. 2.5 a
3.00 la lata.
- Ropa: jeans de marca no cara, a un promedio de S/ 35.00 cada prenda.
- Servicios: Teléfono pre pago con
tarjeta. Precio de instalación, S/.
65.00.
- Medicina preventiva genérica: antigripales a S/. 0.50 la pastilla.
Evidentemente,
son productos que esta en condiciones de consumir que son necesarios y económicamente a su
alcance, tal como señalamos en su motivación de consumo.
Los Tradicionales, al igual que en el
conservado tienen un comportamiento bastante equilibrado, pues están concientes
de lo que realmente necesita su familia, y por ello se concentra fuertemente en
el trabajo, de ahí que aquello que permita mejorar su trabajo y le genere más
utilidades es fundamental, su nivel de ego estará concentrado en lograr
justamente mayor productividad y economía, siempre bajo el apoyo familiar y si
es posible de la comunidad, sin dejar de lados sus costumbre y tradiciones.
Podemos señalar
que el marketeo en este estilo de vida estar principalmente en merchandising y en
la promoción de productos que le generen alta rotación (si es comerciante), y
si desarrolla oficios manuales, la promoción de equipos y suministros que le
eleven la productividad y utilidad.
En cuanto a su
consumo, esta influenciado por las costumbres serranas, y los hacen en los
mercados. La promoción debe hacer en los noticieros y películas. Los programa
deportivos son de alta audiencia entre los hombres.
Productos que se
les podría ofrecer:
- Productos alimenticios: pan serrano o semitas, a S/. 0.40 cada pan; el
chocho es un producto típico serrano, el precio es de S/. 2.8 el kilo.
- Si tiene un taller metalmecánico, se le puede ofrecer un equipo de
soldadura de mayor eficiencia, el costo promedio es de S/. 2800.00, con el cual
elevará su eficiencia productiva a menor costo. Lentes protectores a S/. 80.00,
para incrementar la seguridad.
- Ropa: jeans de marca no cara para ropa de trabajo, a un promedio de S/. 35.00 cada prenda.
Los Progresistas, al igual que el estilo
tradicional, sus aspectos de la vida están concentrados en la familia (le
proporciona equilibrio) y el trabajo, pero con más ambición, por consiguiente
tienen un nivel de ego o reactividad mayor motivado por la necesidad de logro y
el consumos de productos de marca reconocida, lógicamente que su contraparte
que le proporciona el equilibrio es la familia, pues su constancia y la
tenacidad esta en brindar la seguridad a su familia. Aquí, lo tradicional se
deja de lado, y el futuro es la preocupación constante, el planificar y
organizar.
El marketeo en
este estilo de vida se centrará en productos y servicios que mejoren el nivel
de vida de la familia y por el lado del trabajo estará principalmente en
merchandising y en la promoción de productos que le permitan aumentar las
ventas y mejor rotación (si es comerciante), y si desarrolla oficios manuales,
la promoción de equipos y suministros que le eleven la productividad y
rentabilidad.
En matera de
consumo, están adaptados a las ciudades, compran productos de marca y tienden a
gastar en productos no básicos, como artefactos o muebles para el hogar.
Productos que se
les podría ofrecer:
- Productos alimenticios: conservas de pesado de marca (sólido de atún) a S/.
5.00
- Ropa: jeans de marca a precios mayores de S/. 80 soles y camisas de S/. 45
soles.
- Medicinas preventivas de marca: Antigripales a S/. 1.50 la pastilla.
- Equipos de trabajo: maquinas de costura recta S/. 3000, si tiene taller de polos.
En los sobrevivientes, al estar conformada por personas de edad avanzada, mayormente desempleados o
jubilados, su preocupación esta centrada en la familia y la religión, pegados a
la naturaleza y el bien común, sus necesidades son de subsistencia y de tipo
fisiológico como saciar el hambre, sed y abrigo.
Es conveniente
orientar a la sociedad para que le otorgue nuevos retos acordes con su edad,
para que este sector se sienta útil y siga produciendo. Si no se promueve ello
difícilmente se levantara de la depresión (ego negativo), y convertirse en
consumidores activos.
El dinero se
torna un bien escaso en su vida y en razón a ello es su nivel de consumo, ven
menos TV y escuchan radio un promedio similar a la población, y leen muy poco.
Productos que se
les podría ofrecer:
- Productos alimenticios: conservas de pesado (grated) a S/. 2.00
- Ropa: jeans no de marca reconocidas a precios de S/. 35 soles y camisas de
S/. 25 soles.
- Medicinas preventivas de marca: Antigripales genéricos a S/.
0.50 la pastilla.
Los Adaptados, el tener un nivel educativo
y profesional mayor, y pleno control sobre el trabajo, le permite orientar su
vida aun sentimiento como la amistad, expresarse a los demás (le llamo ego
positivo), en búsqueda de la estabilidad y tranquilidad emocionales que son el
eje de sus necesidades y, el disfrute del trabajo y los amigos del barrio son
esenciales para formar el presente.
Es indudable que
los adaptados, son un estilo de vida que tiene más equilibrio y control sobre
si mismo, pues fomenta relaciones sociales estables, concentrándose en la
familia y los amigos cercanos, por ello es esencial proporcionarle a estas
personas los productos y/o servicios que le permitan lograr satisfacer sus
necesidades de comodidad de la familia y de mejora de las relaciones fuera de
ella.
Son tradicionales
en el consumo, no compran bienes caros, se limitan a lo básico de manera que
permita mantenerse. En la alimentación le interesa mucho lo nutritivo y el
sabor. Ven TV con mucha frecuencia (mas que el promedio).
Productos que se
les podría ofrecer:
- Productos alimenticios: conservas tipo portola (lomitos de tún) a S/. 4.00
- Ropa: jeans de marca a precios mayores de S/. 45 soles y camisas de S/. 35
soles.
- Medicinas preventivas de marca: Antigripales a S/. 1.50 la pastilla.
- Medios e transporte: Bicicleta de S/.
200.00, para el disfrute del
barrio y sus amigos.
En los Trabajadores, formados por mujeres relativamente jóvenes,
proveniente de estratos económicos bajo o muy bajos, su preocupación más
importante en la vida es la familia y el
trabajo, tiene cualidades de líder y es reconocida como tal. Sus necesidades
están en el respeto y admiración de la comunidad, un poco de vanidad por
creerse algo mejor a los demás, lo cual nos indica un cierto nivel de
reactividad (ego), por el hecho de que ello implica reconocimiento, sin embargo,
el equilibrio lo encuentra en el trabajo y en la crianza de los hijos.
Casi todas son
consumidoras de productos y/o servicios, concentrándose en la atención a la
familia y preservación el trabajo. Compran productos que ya conocen, no le
interesa la novedades, compran mas en mercados, especialmente productos
naturales. Ve TV todos los días, entre ellos la telenovelas.
Productos que se
les podría ofrecer:
- Productos alimenticios: frutas frescas a S/. 3.00 el kilo.
- Ropa: jeans de marca a precios mayores de S/. 40 soles y blusas de S/.
30soles.
- Medicinas natural: Antigripales a
S/. 1.50 la pastilla.
- Tv color de 19 “, a S/. 350.00, para el disfrute de sus novelas.
Los Afortunados, son mayoritariamente de
estrato socioeconómico alto, generalmente de la costa, son altamente preparados
académicamente (universitarios y postgrados), que tienen generalmente una base
familiar del mismo nivel y se desempeñan
como profesionales y ejecutivos exitosos. Su aspecto más importante de la vida
es la familia y el trabajo, pero centrado en el ego, pues el lujo y la política
prima en su vida, pues sus necesidades están centradas en el estatus y el
poder.
Al tener altos
ingresos, los convierte en consumidores objetivo por excelencia de productos de
alta gama, de marca y costosos para darse comodidades y a su familia. Ven TV
todo los días especialmente noticieros y películas, escuchan poco radio, leen
mas que el promedio periódicos y revistas, sobre todo los diarios y revistas
serios.
Productos que se
les podría ofrecer:
- Restaurantes Menu ejecutivo a S/. 10.00
- Ropa: jeans de marca a precios mayores de S/. 100 soles y camisas de S/. 50
soles.
- Medicinas preventivas de marca: Antigripales a S/. 1.50 la pastilla.
- Medios e transporte: auto a $/. 10000.00,
para su movilidad.
Los Emprendedores, son personas que al
migrar a la ciudad desde la sierra, han logrado instalar sus propios negocios y
han logrado relativo éxito, por ello lo más importante en su vida es el
trabajo, y cuestionan a los pobres por su falta de voluntad ante la adversidad.
Siempre consideran que se debe apoyar a la empresa informal pues de allí
salieron luego de crecer, y esto ha determinado que sus necesidades se
concentren en el logro y el poder, pues su meta es alcanzar una mejor posición
social.
Es claro que su
motivación es egoica, sus esfuerzos se canalizan para dar lo mejor a su familia
y mejorar la productividad de su empresa. Si bien el autor no habla de los
valores negativos, e evidente que la ambición por lograr el estatus y
reconocimiento social puede llevarlo a cometer errores.
Pero, por el lado
del marketeo es clave aprovechar la vanidad de este tipo de consumidores, que
muchas veces olvida su origen.
Productos que se
les podría ofrecer:
- Productos alimenticios: conservas tipo portola (lomitos de atún) a S/.
4.00
- Ropa: jeans de marca a precios mayores de S/. 80 soles y camisas de S/. 45
soles.
- Viajes de turismo: paquetes familiares a S/. 650.00 a Cañete.
- Medios e transporte: Autos de segunda a gas de $/. 5500.00.
En los Sensoriales, su preocupación se
concentra en la amistad, el compartir. Son personas con estudios y ostentan
cargos ejecutivos de ventas, auxiliares contables entre otras posiciones. Son
personas que disfrutan ir de compras y dar regalos, transmiten alegría, dar
placer, donde la belleza es el elemento motivador.
Los sensoriales
se caracterizan por ser sensibles y la búsqueda de admiración y prestigio
social, a partir de hacer amistades, por eso, ellos tienen la motivación al
consumo y sólo queda ofrecerles el producto o servicio acorde con sus gustos y
preferencias.
El marketing para
este tipo de personas debe centrarse si bien en marcas, lo mas esencial es que
el producto reúna las características y los gustos que busca, por ello es un
tanto complicado determinar el producto y/o servicio que busca, pues ello
depende de la percepción que tenga de las persona a las que hace obsequios.
Productos que se
les podría ofrecer:
- Restaurantes: plato a S/. 60 soles.
- Ropa: jeans de marca a precios mayores de S/. 80 soles y camisas de S/. 50
soles.
- Participación en clubs: inscripción
S/. 1.50 la pastilla.
- Tarjetas de crédito con línea de S/. 3000.00
- Medios de transporte: auto a $/. 8000.00.
Conclusiones
- Todos los estilos de vida
tienen como aspecto importante de la vida a la familia y/o trabajo, con
excepción del sensorial entrado en la amistad.
- El autor, en los nueve estilos
de vida ha obviado los valores negativos. Si consideramos los aspectos
reactivos que tienen casi todos es imposible obviar los sentimientos y
valores negativos.
- Las diferencias se observan en
las actitudes, las necesidades y actividades, que asume cada estilo de
vida en su quehacer diario.
- Se observa una importante
representación de la mujer en los casi todos los estilos de vida, con excepción del estilo emprendedor.
- Todos lo estilo consumen TV,
concentrándose en los noticieros, novelas y películas.
- En cuanto a la radio, si bien todo escuchan la intensidad esta ligada al estilo de vida.
Bibliografía base:
- Arellano Cueva, Rolando.
“Estilos de Vida en el Perú”. Reimp.2da Edición 2005
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